Livro explora o Marketing de Influência e as escolhas que fazemos

Somos influenciados e influenciamos os outros o tempo todo. Seria ilusão acreditar que somos completamente livres e capazes de fazer nossas próprias escolhas? É o que acredita o professor de marketing Jonah Berger, autor do livro O Poder da Influência, publicado pela HSM editora, em 2017. A obra traz várias informações sobre essas ‘forças invisíveis’ que moldam nossos comportamentos, explicando por qual razão preferimos determinadas coisas em vez de outras, por que alguns produtos fazem sucesso enquanto outros fracassam e como as empresas tentam utilizar esses conhecimentos sobre marketing de influência na hora de planejar ideias e elaborar estratégias.

O que um professor de marketing tem a nos ensinar sobre relacionamentos e comportamentos? Muitas coisas. Jonah Berger não só estudou o marketing na teoria, como participou de várias pesquisas e experimentos para compreender melhor. A edição brasileira do livro traz um prefácio escrito por Martha Gabriel, uma das principais pesquisadoras digitais do Brasil e consultora nas áreas de marketing, business, inovação e educação. Desde o início ficamos instigados para saber o que Jonah Berger tem a contar. Martha Gabriel nos lembra de que a influência social é uma via de mão dupla, muitas vezes, é facilmente percebível quando alguém está tentando influenciar o outro, mas nem sempre notamos quando somos impactados pelos outros.

“A ideia de que a mera exposição aumenta a preferência pode parecer estranhar à primeira vista, mas foi comprovada em centenas de experimentos. Seja avaliando rostos em um anuário da faculdade, analisando mensagens publicitárias, palavras inventadas, sucos de fruta e até prédios, quanto mais as pessoas veem algo, mais elas gostam disso. A familiaridade leva à preferência” – Jonah Berger, O Poder da Influência

O Poder da Influência é uma ótima indicação de leitura para todos aqueles que desejam entender a força das relações sociais na construção de hábitos e do consumo. Atualmente, todo mundo que tem um negócio precisa ter noção de como suas atitudes influenciam os clientes. A internet serviu como uma porta de entrada para milhares de pessoas que trabalham com o público. Produtores de conteúdo podem aprender a razão de algumas ações darem mais resultado do que outras, bem como saber como se orientar na hora de bolar suas próprias estratégias e analisar como outros influenciadores digitais e marcas fazem para direcionar o interesse dos clientes e amplificar os resultados.

Entender como a exposição acaba nos influenciando, por exemplo, foi algo bem interessante. Não é por acaso que as redes sociais aproveitam disso para gerar renda. Quanto maior o alcance de uma postagem no Facebook, mais caro fica o anúncio. Apesar de ser discutível a eficácia dos anúncios, especialmente levando em conta que muitas vezes falta um planejamento de marketing e que nem sempre essas impressões são relevantes diante do excesso de informações, em teoria, quanto mais pessoas entrarem em contato com o conteúdo de uma empresa, os clientes podem ter mais preferência por ela.

“O lugar onde crescemos e as normas e práticas ao nosso redor afetam tudo, desde as palavras que usamos até o modo como nos comportamos. Os filhos adotam as crenças religiosas dos pais e estudantes universitários adotam os hábitos de estudo dos colegas de quarto. Não importa se estivermos diante de decisões simples, como qual marca comprar, ou decisões mais importantes, como qual profissão seguir, tendemos a fazer o mesmo que as pessoas ao nosso redor” – Jonah Berger, O Poder da Influência

Por que algumas pessoas compram determinado modelo de carro em vez de outro? Por que apesar do preço ser bem mais alto, muitas pessoas preferem apostar em certos produtos e deixam de lado outros que são mais econômicos? Por trás de cada ação existe uma motivação, mesmo quando não nos damos conta disso. Jonah Berger dá como exemplo advogados que têm preferência por determinada marca de carro. Mesmo na hora de tentar ser diferente, somos mais parecidos do que imaginamos. Então, algumas pessoas escolhem diferentes cores, para se sentirem únicas, mas acabam esbarrando nos mesmos modelos.

Um caso bem interessante que o autor nos apresenta é sobre o reality show Jersey Shore. Algumas marcas de roupa tinham receio de que alguns participantes usassem suas peças e acabaram enviando produtos do concorrente e/ou pagando para que não usassem. Isso mostra o preconceito, mas também revela como o comportamento humano funciona diante de determinadas marcas. Segundo Jonah Berger, as empresas ficaram preocupadas que seus clientes acabassem deixando de usar tais produtos por causa dos donos à imagem da marca. Berger lembra que não trata simplesmente da quantidade de pessoas e de que outros também façam determinadas pessoas, mas quem são essas pessoas.

“Se soubermos como a influência social funcional, podemos usá-la em nosso favor, melhorando nossa vida e a vida das pessoas ao nosso redor. A influência é uma ferramenta como qualquer outra. Se souber como funciona, não precisamos permanecer inertes e passivos diante dela. Podemos usá-la” – Jonah Berger, O Poder da Influência

Entender o poder da influência pode ser mais complexo do que imaginamos. Se todos soubessem prever tudo o que pode fazer sucesso ou não, a concorrência seria muito maior. Por que algumas marcas permanecem se reinventando e conquistando os clientes e outras não têm metade do alance ou são varridas ao esquecimento? No universo dos livros, por exemplo, conseguimos entender porque livros que estão entre os mais vendidos acabam mantendo sua posição, mesmo que algumas pessoas critiquem sua qualidade. As pessoas gostam de ler o que os outros estão lendo, gostam de pertencer e serem aceitas, mesmo quando acreditamos que estamos fazendo nossas próprias escolhas, estamos sendo movidos por mãos invisíveis. Livros best-sellers acabam deixando as pessoas curiosas para entender o sucesso e despertando mais interesse ainda por causa das indicações boca-a-boca. Jonah Berger joga luz sobre um tema que tem despertado cada vez mais interesse, principalmente em tempos de mídias sociais. Com tanta disputa por atenção, espaço e inúmeros produtos, quem sabe usar a influência social ao seu favor pode se destacar.

Sobre o autor – Jonah Berger é professor de marketing da Wharton School, a célebre escola de negócios da University of Pennsylvania, e autor do livro Contágio, best-seller nos Estados Unidos e no Brasil. Especializado em influência social, propaganda boca a boca, marketing viral e comportamento do consumidor, também atua como consultor tanto de empresas do ranking Fortune 500 como de startups. Tornou-se rapidamente uma referência na mídia de negócios, em veículos como The Wall Street Journal, Harvard Business Review e Wired, e é considerado uma das jovens estrelas em ascensão no panteão do conhecimento gerencial.

Fiquei curioso para ler o outro livro do Jonah Berge, Contágio!

*Ben Oliveira é escritor, blogueiro e jornalista por formação. É autor do livro de terror Escrita Maldita, publicado na Amazon e do livro de fantasia jovem Os Bruxos de São Cipriano: O Círculo (Vol.1), disponível no Wattpad.